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効果の上がるDMづくり
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チラシの効果 DMを出す前に考えましょう チラシの効果

DMは出せば読まれる?

「最近チラシではお客が来てくれないから、DMでも送ってみるか」
「チラシよりもDMのほうがコストを抑えられるし、一度試してみるか」

ちょっと待ってください!
すでにその時点で、あなたのDM作戦は失敗しています。


あなたが出したDMは、お客様の手によって一度も読まれることなく、ゴミ箱へポイッ!
またまた経費、資源の無駄づかいが繰り返されるだけです。

「じゃあ、どうすれば捨てられずに読んでもらえるんだ」
そうです。最初にそれをよく考えなくては…。

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商品を絞りこむと売れるチラシになる 効果的なDMを作る上で必要な事

01 チラシとDMの役割の違い
  単純に言えば、チラシは新規のお客様を獲得するツール・手段で、「広く浅く」のマスマーケティング。
DMは顧客のリピート率を上げ、固定客化するための個別対応マーケティングです。

02 基本戦略を明確に
  モノが溢れている今の時代、「何を買ったらよいか?」と分からずにいるお客様は案外多い。
そこで「ズバリこれですよ」と、お客様のハートをつかむ販売促進を有効に進めるため、まず、「何のために」「誰に」「いつ」「どのような内容で」送るかという基本戦略をはっきりさせること

03 送付先リストの整備
  リストに、単に氏名、住所、電話番号だけで、購買履歴、購買頻度、購入金額などの大切な要素が記載されてない場合は、早急に手直しが必要です。
例えば…
一般的に、2割が上得意客、残り8割が通常客に分けられ、上得意客がお店全体の売上または利益の8割を占めるといわれています。(2:8の法則)
貢献度に応じてそれぞれDMをつくり、上得意客向けは「特別にサービスいたします」と伝えることにより「私は優遇されている」という印象を与え、店との繋がりを一層強くすることが出来るという戦略をとることができるのです。

04 販売促進の基本 [商品=価値/価格]
  商品の「価値」に対して「価格」が高すぎるとお客様に思われたとしたら、その商品は売れません。
特に今は、消費者全般に「いいものを少しでも安く買いたい」という意識が、益々強くなってきている時期です。
そのためにも、その商品の「価値」に対して「価格」をいかに安く感じさせるか、お得に見せるかがポイント。

05 レスポンス(反応)で、マーケットの動向を把握
  DMのひとつの利点は、さまざまな情報を入手できること。
例えば、新商品やサービス、催し物の企画など、DMを送付したお客様の反応(レスポンス)が、マーケットの動向をつかむ重要な資料となります。
また、そのDM自体の効果も、結果がレスポンス率という数字となって表れるので、次に送付する場合にも有効な戦略を立てることができます。

ちなみに、顧客にDM送付を行った場合の一般的なレスポンス率は…

◇呉服店・・・5〜7%   ◇寝具店・・・5〜7%  ◇婦人服・子供服店・・・7〜10%
◇自動車販売店・・・4〜10%  ◇家電販売店・・・3〜5%  ◇美容院・・15〜20%
◇パン店・・・20〜30%  ◇レストラン・・・7〜10%  etc.


う〜ん 何だか頭が痛くなりそうですね。
でも、まだまだDM戦略を成功に導くためには、考えなくてはいけないことがたくさんあるのです。
それは、成功するDMづくりそのものです。

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ポイント
効果の上がるDMを作るポイント
ポイント
ポイント 思わず中を見たくなるDM封筒のテクニック
  よく見かけるDMの外観は、ありきたりで工夫のかけらもないものが結構多い。
ひどい物になると、宛名と差出人しか表示がなく、即ゴミ箱行きの運命をたどる。
ひょっとすると、中身はとんでもなく魅力的な内容かもしれないが、見た目が悪ければ何も始まらないのである。(人間も同じことが言えるかも…)
第一印象が大事です!

そこで、重要なポイントは3つ。
 @お得感の演出
 A親近感の演出
 B意外性の演出

ポイント 開封率を上げるためのもうひと工夫
  郵便受けに入っていた封筒を手に取ると、「中に何か入っているという異物感がある」
その時あなたならどうしますか?

「何が入っているのだろう」 と思わず開けて確認したくなりませんか?

そのまま捨ててしまう人はほとんどいないと思います。開封率90%以上!成功です。
中に入れるものとしては、鉛筆、ボールペン、消しゴム、鈴などは割りとポピュラー。
花の種、携帯ストラップなどもあります。最近では、幸せや金運を呼ぶ小物グッズが注目されています。これに、抽選機能やゲーム性を持たせるとさらに効果的です。
レスポンス率は、グッと上がること請け合いです。

ポイント 心のこもった手紙は効きます
  大概のDM封筒に入っているのは、チラシや特典紹介、それと案内状。ありきたりの挨拶中心の案内状は、読んでも何も感じずおもしろくない。
「日頃はご贔屓を賜り、誠にありがとうございます。さて、このたび…云々」

ここで言う「手紙」とは、こういった堅苦しい文面ではなく、ストレートにその企画や商品のよさを表現し、「あなたに是非来てもらいたい、買ってもらいたい」という情熱を込めて欠かれたものです。

例えば、
「今回の特別奉仕会は、全品20%引きとなっております」と書くよりは、「今回の特別奉仕会は、いつもの売り出しと全く違います。一年に一回しかやらない全商品オール20%引きを、思い切って行います」というふうに、「特別性」をアピールすることで、お客様の期待感を膨らませることが出来ます。

さらに、自らの手書きの「手紙」を差し上げると、気持ちがもっと伝わり効果バツグンです。いかがですか?
ひとくちに「効果の上がるDMづくり」と言っても簡単ではありませんね。
これ以外にも、成功するにはさまざまな要素があり、それこそ「ひとくち」では言えません。

しかし、そういった入念な準備、工夫がなければ「売上に貢献するDM戦略」にはならないのも事実です。

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